Gra w relacje

„Don Vito Corleone był człowiekiem, do którego wszyscy zwracali się o pomoc i nigdy nie doznawali zawodu. Nie składał czczych obietnic ani nie wymawiał się małodusznie, że ma ręce związane przez potężniejsze od siebie siły na świecie. Niekoniecznie musiał byś czyimś przyjacielem, nie było nawet ważne, iż ktoś nie miał środków, by mu się odwzajemnić. Jedna tylko rzecz była niezbędna. Żeby ktoś sam zadeklarował swą przyjaźń.” Będąc pod wrażeniem pewnych fragmentów książki Mario Puzo, postanowiłem wspomóc się nią, pisząc o budowaniu relacji w projektach.

Dobre relacje z ludźmi w otoczeniu projektu są użyteczne, to truizm. Ale w dwóch sytuacjach potrafią zadecydować wprost o klęsce lub sukcesie projektu. Po pierwsze dużych organizacjach o strukturze macierzowej kierownik projektu jest postawiony w dość niewygodnej roli. Zostaje obarczony odpowiedzialnością, ale nie ma prawie żadnej decyzyjności. Zostanie rozliczony z realizacji projektu, natomiast wpływać na ludzi może jedynie prośbą, kłamstwem, manipulowaniem, żebraniem lub eskalowaniem problemów w górę. O ile nie zbudował sobie wcześniej relacji. Po drugiej przy projektach zewnętrznych, szczególnie realizowanych dla sektora publicznego, gdzie bieżące procesy są dużo ważniejsze niż projekty i gdzie silna jest polityka wewnątrz organizacyjna, relacje stają się nie do przecenienia.

„Vito Corleone wzniósł ręce ze zdumieniem.

– Proszę pana o łaskę, nic więcej. Nigdy nie wiadomo, kiedy można potrzebować przyjaciela, nieprawdaż? Proszę, niech pan przyjmie te pieniądze jako oznakę mojej dobrej woli i sam poweźmie decyzję. Nie ośmieliłbym się jej kwestionować. – Wetknął mu w rękę pieniądze.

– Niech pan mi zrobi tą drobną uprzejmość i tylko weźmie pieniądze, i przemyśli to sobie. Jeżeli jutro rano będzie pan chciał je zwrócić, to bardzo proszę. Jeżeli pan chce usunąć ze swego domu tą kobietę, jakżebym mógł pana powstrzymać? Ostatecznie to pańska własność. I mogę zrozumieć, że pan nie chce mieć tam psa. Sam nie lubię zwierząt. – Poklepał Roberta po ramieniu.

– Niech pan mi zrobi tą przysługę, dobrze? Nie zapomnę tego. Proszę zapytać o mnie swoich znajomych z tej dzielnicy. Powiedzą panu, że jestem człowiekiem, który potrafi okazać wdzięczność.
(…) Tego wieczora wypytał się o Vita Corleone. Nie czekał do następnego rana. Tej samej nocy zapukał do drzwi Corleone’ów, przepraszając za spóźnioną porę i przyjął szklankę wina od signory Corleone. Zapewnił Vita Corleone, że to wszystko było okropnym nieporozumieniem (…)
– Pańskie dobre serce w okazywaniu pomocy tej biednej wdowie zawstydziło mnie i chcę pokazać, że i ja też mam jakieś chrześcijańskie miłosierdzie. Jej czynsz pozostanie taki, jaki był.”

W tym kontekście na budowanie relacji można spojrzeć, jak na grę. Zdobywamy punkty, gdy realizujemy przysługi, a zużywamy je, gdy o nie prosimy. Ponieważ trudno jest uzbierać dużo punktów na zapas, warto być uważnym. Szanse na zdobycie punktów pojawiają się niespodziewanie i należy je wykorzystywać. O ile łatwiej jest przewidzieć, kiedy będziemy potrzebowali przysług. Zwykle dzieje się to w krytycznych momentach projektów, jak na przykład wdrożenie. Jednak to nie od nas na ogół zależy, kiedy inni będą ich potrzebowali.

„A co najważniejsze, zdobywał wiedzę, kontakty i doúwiadczenie. I mnożył dobre uczynki, jak bankier zabezpieczenia. Albowiem w następnych latach stało się jasne, że Vito Corleone jest nie tylko człowiekiem utalentowanym, ale na swój sposób geniuszem.

(…) i wkrótce organizacja Corleone miała już spory arkusz, listę urzędników uprawnionych do pewnej miesięcznej sumy. Kiedy adwokat usiłował ją zredukować, przepraszając za takie wydatki, Vito Corleone go uspokoił.

– Nie, nie – powiedział. – Wciągnij pan wszystkich, nawet jeżeli nie mogą nam dopomóc w tej chwili. Wierzę w przyjaźń i jestem gotów okazać ją pierwszy.”

Należy jednak zauważyć, że przewagi opartej na relacjach możemy nie dostrzec w trakcie jednego projektu. Projekty na ogół pojawiają się i kończą, i nie zawsze zdążymy wykorzystać nasz kapitał relacyjny. Moim zdaniem, dobrego kierownika projektu poznaje się po tym, jak realizuje całą serię projektów, a nie tylko jedno przedsięwzięcie. W jednym projekcie może mieć po prostu pecha lub szczęście. Podobnie ma się sprawa z relacjami. Buduje się je powoli i bardzo subtelnie potrafią tworzyć przewagę kierownika projektu. Dzisiaj ktoś podpowie, że wybrana technologia jest jednak niestabilna, jutro ktoś inny doradzi, jak rozmawiać z klientem, innym zaś razem klient przymknie oko na pewne, drobne błędy i bez komplikacji podpisze protokół odbioru. W ten sposób długofalowo powstanie opinia, że temu kierownikowi projektu przedsięwzięcia z jakiś względów wychodzą troszkę lepiej i przyjemniej się z nim pracuje. Człowiek czuje się bezpieczniej, a środowisko jest jakieś bardziej przewidywalne.

„Don doszedł do przekonania, że kieruje swoim światem o wiele lepiej niż jego wrogowie owym szerszym światem, który ustawicznie zagradzał mu drogę. A to poczucie podsycali biedni ludzie z dzielnicy, którzy stale przychodzili do niego po pomoc: ażeby dostać się na listę opieki społecznej, uzyskał pracę dla młodego chłopaka albo wyciągnąć go z więzienia, pożyczyć drobną sumę pieniędzy, która była rozpaczliwie potrzebna, prosić o interwencję u kamieniczników, którzy wbrew wszelkiemu rozsądkowi domagali się czynszu od bezrobotnych lokatorów.
Don Vito Corleone pomagał im wszystkim. (…) Było więc naturalne, że kiedy Włosi czuli się zagubieni i niezdecydowani, na kogo głosować, by ich reprezentował w stanowych władzach ustawodawczych, w urzędach miejskich, w Kongresie, prosili o radę swojego przyjaciela, dona Corleone, ich Ojca Chrzestnego. I tak stał się polityczną siłą, z którą konsultowali się praktycznie myślący przywódcy partyjni.”

Okazje stwarzają okazje. Zagrożenia widzimy, bo się ich obawiamy. Gdy mamy negatywne doświadczenia, pojawienie się podobnych symptomów powoduje często nieświadomą reakcję „Uwaga! Parzy!” Z okazjami jest natomiast nieco inaczej. Ich zignorowanie nie powoduje bezpośredniej zmiany, po prostu projekt pójdzie zgodnie z planem. Jednak problem jest zlokalizowany gdzie indziej. Pochwycone okazje stwarzają zupełnie nowe, niedostępne wcześniej sytuacje. Te z kolei prowadzą do kolejnych okazji i jeszcze ciekawszych sytuacji. Zbudowanie relacji można traktować jako taką okazję, nigdy nie wiadomo, czym zaowocuje, ale spodziewajmy się najlepszego.

Czasem jednakże nie można spełnić przysługi mimo usilnej prośby. Wówczas należy udzielić informacji zwrotnej.

„Michael powiedział żartobliwie do ojca:
– Więc nauczyłeś mnie wszystkiego poza tym. Powiedz mi, jak się mówi ludziom „nie” w sposób, który by im się podobał.
Don przesiadł się za wielkie biurko.
– Nie można mówić „nie” ludziom, których się kocha, nie za często. To cały sekret. A poza tym, kiedy to mówisz, musi brzmieć jak „tak”. Albo trzeba ich samych skłonić do powiedzenia „nie”. Trzeba poświecić na to sporo czasu i trudu. Ale ja jestem staroúwiecki, ty jesteś z nowego, dzisiejszego pokolenia, nie słuchaj mnie.”

Zaś w innym miejscu mamy właśnie przykład takiej zgrabnej odpowiedzi odmownej.

„- Zgodziłem się zobaczyć z panem przez szacunek dla Tattagliów i ponieważ słyszałem, że pan jest człowiekiem poważnym, którego także należy traktować z szacunkiem. Muszę panu powiedzieć „nie”, ale powinienem podaś swoje powody. Zyski z pańskiego interesu są ogromne, ale tak samo ogromne jest ryzyko. Pańska operacja, gdybym wziął w niej udział, mogłaby zaszkodziś innym moim interesom. To prawda, że mam wielu, wielu przyjaciół w polityce, ale nie byliby tacy przyjaźni, gdyby moim biznesem stały się narkotyki zamiast hazardu. Uważają hazard za coś w rodzaju alkoholu, nieszkodliwą słabostkę, natomiast narkotyki to dla nich brudny interes. Nie, niech pan nie protestuje. Podaję panu ich opinię, nie swoją. Nie moja sprawa, jak ktoś zarabia na życie. Ja tylko mówię, że ten pański biznes jest zbyt ryzykowny. Wszyscy członkowie mojej Rodziny żyli sobie dobrze przez te ostatnie dziesięć lat, bez niebezpieczeństw, bez krzywdy. Nie mogę przez chciwość narażać ich ani środków ich utrzymania.”

Czasem też zdarza się, że ktoś zawiedzie nasze zaufanie i nie odwzajemni pozytywnej relacji. Odtrąci wyciągniętą rękę, albo wprost narazi na afront. Czy jest stracony? Ależ nie, to oczywiście też okazja na odbudowanie relacji na nowych, lepszych, naszych warunkach.

„Don Corleone wstał zza biurka. Twarz miał nadal nieporuszoną, ale głos jego brzmiał lodowato.
– Znamy się od wielu lat – przemówił do przedsiębiorcy pogrzebowego – ale do dzisiejszego dnia nigdy nie przychodziłeś do mnie po radę czy pomoc. Nie przypominam sobie, kiedy ostatnio zaprosiłeś mnie do swego domu na kawę, chociaż moja żona jest matką chrzestną twojego jedynego dziecka. Bądźmy ze sobą szczerzy. Pogardziłeś moją przyjaźnią. Bałeś się być moim dłużnikiem.
– Nie chciałem popaść w kłopoty 0 wymamrotał Bonasera.

Don podniósł rękę.

– Nic nie mów. Uznałeś, że Ameryka jest rajem. Interes szedł ci dobrze, zarabiałeś na dobre życie, uważałeś świat za nieszkodliwe miejsce, gdzie możesz do woli korzystaś z przyjemności. Nigdy nie otoczyłeś się prawdziwymi przyjaciółmi. Bądź co bądź chroniła cię policja, istniały sądy, tobie i twoim nie mogło staś się nic złego. Nie potrzebowałeś dona Corleone. W porządku. Moje uczucia były zranione, ale nie jestem człowiekiem, który narzucałby swoją przyjaźń tym, którzy jej nie cenią… tym, którzy uważają, że niewiele się liczę. – Don przerwał i uśmiechnął się do przedsiębiorcy pogrzebowego uprzejmym, ironicznym uśmiechem.

– A teraz przychodzisz do mnie i powiadasz: donie Corleone, proszę o sprawiedliwość. I nie prosisz z uszanowaniem. Nie ofiarowujesz mi swej przyjaźni. Przychodzisz do mojego domu w dzień ślubu mojej córki i prosisz mnie o dokonanie morderstwa, i mówisz – tu głos dona stał się szyderczym przedrzeźnianiem – zapłacę, ile pan zechce. Nie, nie jestem obrażony, ale co ja zrobiłem, że mnie traktujesz tak bez szacunku?”

Czy jest w tym gniew, groźba, pokazanie siły? Tak, ale zademonstrowane przez żal, sarkazm i wycofanie się. Z dalszej części książki dowiadujemy się, że biedny Bonasera uzyskał to, o co prosił. A jeszcze później odzwajemnił się donowi.

Wszystkie cytaty pochodzą z książki Mario Puzo „Ojciec Chrzestny”.

Ps.

Autor tego wpisu chciałby podkreślić, że poglądy przedstawione w książce Mario Puzo nie są moimi poglądami, a przytoczone zostały jedynie dla ilustracji postawionej tezy. Autor nie angażuje się w żadną działalność polityczną.